Cómo un taller puede desmarcarse de su competencia

En la actualidad, el sector de los talleres mecánicos es cada vez más competitivo. Por una parte, el volumen de talleres sigue creciendo en España: el número de talleres creció un 1,6% el año pasado (Vía Infotaller.tv)

Por otro lado, si miramos la composición del mercado, el taller independiente tiene que  enfrentarse a una competencia cada vez más diversa:  

·         concesionarios de marca

·         centro de mecánica rápida

·         cadenas de talleres

·         talleres ilegales o piratas

·         empresas alquiladoras de boxes con herramientas 

Además, podemos observar que los márgenes comerciales siguen apretándose. 

Asistimos desde varios años a una lucha continua de precios y descuentos para atraer o retener clientes. Solo basta mirar las numerosas campañas promocionales que emprenden las grandes cadenas de talleres o los nuevos distribuidores online. Además, la fuerte penetración de empresas asiáticas en el mercado de recambio provoca una contracción general de los precios. 

Por otro lado, el perfil cada vez más exigente de los clientes finales y el deterioro del poder adquisitivo en España provocan una guerra de precio muy sucia entre profesionales de la reparación.

La guerra de precio no es buena para el taller, porque le obliga a rebajar su margen comercial, es decir rebaja su rentabilidad. Da igual si rebaja su coste de mano obra o los precios de venta de recambios: en ambos caso afecta a la rentabilidad de su negocio.

Entonces nos podemos preguntar: ¿Cómo desmarcarse de su competencia sin rebajar el coste de sus prestaciones? La respuesta es que existen muchas formas de diferenciarse de sus competidores sin alterar su rentabilidad. Lo que realmente importa es ofrecer un servicio con valor añadido a su cliente.

La Recepción activa:

Durante la recepción del cliente en el taller, el técnico sube el vehículo en un puente elevador y efectúa con la presencia del cliente una inspección rápida del coche. Este proceso permite detectar en la mayoridad de los casos algunas piezas en mal estado (pastillas de frenos o discos, neumáticos, filtros, amortiguadores…etc.). Subir el coche en el elevador crea un efecto visual al cliente y da más argumentos comerciales al taller. La recepción activa es una forma  de demonstrar al cliente transparencia y profesionalidad.  Examinar el vehículo con el cliente ayuda al taller a definir el perfil del este, comprender correctamente sus preferencias, inquietudes, necesidades. Permite identificar cualquier incidencia o fallo con rapidez y con transparencia. La recepción activa genera confianza al cliente, lo que puede ser considerado como un valor añadido al servicio ofrecido.

Seguimiento telefónico del cliente:

Consiste en contactar con sus clientes después de una reparación para asegurarse que el vehículo funcione correctamente. Es una forma de atención al cliente personalizada, lo que valoran muchos los automovilistas. Es un plus que no encontrarán en la gran mayoría de talleres.

Servicios adicionales:

Vehículo de sustitución, servicio de grúa, limpieza integral o entrega del coche a domicilio son servicios que el automovilista valora porque les da comodidad. Estos servicios no son ofrecidos por cualquier taller, y a la hora de elegir a donde deja su coche, pueden ser argumentos importantes.

Tarjeta de fidelización:

Es importante valorar a sus clientes fieles. Tienen que sentirse recompensados por el hecho de volver y confiar en el mismo taller. Para ello, el taller puede proporcionar a sus clientes  tarjetas de fidelización que ofrezcan descuentos o regalos (por ejemplo: a la cuarta revisión, 40% de descuento.)

Ofertas con regalo:

Al lugar de proponer ofertas centradas en el precio, se puede comunicar ofertas con regalo. Es muy común que un distribuidor de recambio proporcione a talleres regalos promocionales por la compra de unos repuestos: gorra, botella de vino, cargador de móvil, cámara, camiseta…etc. Estos regalos no están destinados al taller (aunque muchos se lo guarden por uso personal), deben ser obsequiados a los clientes finales al objeto de fidelizarles, al objeto de que se sientan especial.

En fin, existe una multitud de maneras para que un taller mecánico se diferencie de sus competidores sin hablar de precio. Debe ofrecer  más calidad en sus servicios, debe aportar un valor añadido a sus clientes que no encuentran en los talleres vecinos. Por esta razón aconsejamos vigilar siempre la estrategia comercial de su competencia y estar al corriente de que ofrece a sus clientes.